Reparar-se para uma reunião de negócios não é tarefa simples para ambas as partes. A forma de se expressar, o jeito de agir e outras formas que podem deixar o momento mais fluído e natural são adquiridas com experiência – e claro, com dicas de quem entende bem dessas situações.
Em uma palestra em São Paulo, durante o evento Master Class, da HSM, o norte-americano Michael Gibbs – especialista em negociação, consultor de empresas como Google e Apple e também CEO um projeto de negociações de empresas do Vale do Silício — contou suas estratégias na hora de fechar acordos. Confira as principais sugestões de Gibbs que você pode praticar e usar para suas próximas reuniões de negócios:
1 – Esteja preparado tanto para o sucesso quanto para o fracasso
Estar preparado para o fracasso não significa aceitá-lo. Essa sugestão de Gibbs, na verdade, quer dizer que você deve manter a expectativa de que sua ideia irá ser aceita e de que tudo irá encaminhar como você planejou, mas, mesmo assim, você deve estar pronto para executar outras tentativas caso não funcione de primeira. Por isso, tenha um plano B, um C e até o D, se for necessário.
2 – Colete informações
O que você sabe em relação à pessoa com quem deseja selar um acordo? Gibbs chama essa estratégia de ‘princípio da afinidade’. Ou seja, antes de chegar até a reunião, tente conhecer a vida do outro e encontrar conexões que talvez vocês tenham em comum. Aprenda sobre seu parceiro. Às vezes, ele estudou na mesma faculdade que você, seus filhos vão à mesma escola ou vocês já viajaram para o mesmo local. Mas tome cuidado para não parecer que você pesquisou toda a vida da outra pessoa. Isso pode ser esquisito.
3 – Quebre o gelo
Todo mundo gosta de se sentir importante, e isso não é diferente para a pessoa com quem você quer fechar um negócio. Gibbs aconselha que é necessário afirmar, durante a reunião, o quão satisfeito você está de estar ali e como está interessado em ouvir o que o outro tem a dizer. As reuniões de negócio criam uma boa oportunidade para contar a sua história – sobre quem você é o que faz, o que ama fazer – e deixar o outro contar a história dele. “Mostre que se importa com seu futuro parceiro. Isso cria um vínculo entre você e a outra pessoa, ainda que seja temporário”, diz o consultor.
4 – “Não entendi, você poderia explicar, por favor’?
Outra situação que faz com que as pessoas se sintam importantes é quando elas são colocadas na posição de especialistas. Você não precisa se esforçar para parecer ser a pessoa mais inteligente da sala, pelo contrário, deixe o outro explicar certos pontos também.
5 – Deixe o ego de lado
Adote um discurso que mostre seus defeitos ao invés de falar apenas de seus pontos positivos. Gibbs explica que há quatro motivos para adotar uma postura de impotência realçando suas próprias falhas: liderar com franqueza desconcerta seus interlocutores; liderar com limitações faz você parecer inteligente; realçar seus próprios pontos fracos torna você mais confiável, honesto e modesto e; ser franco faz com que seus interlocutores construam uma opinião mais favorável sobre seus argumentos e aquilo que você defende.
6 – Esqueça o que você quer: pense no que o outro precisa
“Esteja pronto para dar ao outro algo de valor para receber algo em troca”. É claro que durante um acordo cada parte quer maximizar seu ganho, mas é mais importante criar uma estratégia em que todos garantam algum benefício. Para que todos saiam ganhando, cada um deve ceder algum valor ou objetivo pessoal. “A melhor solução para todos é aceitar a opção menos desejada. “É melhor cada um perder um pouco ao invés de maximizar nossos ganhos individuais”, afirma Gibbs.
7 – Seja claro
É fundamental que você seja explícito ao informar quais são seus objetivos. Conte à outra parte quais são seus próximos passos e os detalhes das suas ideias. Não deixe espaço para complicações ou mal entendidos.
8 – Analise a outra parte
Preste atenção em o que seu interlocutor precisa e tente lhe oferecer o que ele está pedindo.
9 - Estude
A melhor forma de saber se sua ideia é aplicável e útil é testá-la. Antes de chegar ao seu cliente para negociar, estude de seu método de fato soluciona o problema que você propõe resolver. Tenha exemplos para apresentar no momento da reunião.
10 – Tenha paciência
À negociação não é um evento, mas um processo. Ela irá acontecer conforme o passar do tempo e após muitas discussões.
Fonte: Pequenas Empresas e Grandes Negócios.
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