Você que trabalha ou gostaria de trabalhar como consultor, sabia que umas das coisas mais importantes é a sua postura e posicionamento perante os clientes?
Tive a grata oportunidade de trabalhar como consultor executivo por vários anos, em grandes empresas e ao lado de grandes nomes. Felizmente, aproveitei cada segundo, cada conversa, cada reunião, cada conselho, para crescer tanto profissionalmente quanto pessoalmente. Porém, não é uma tarefa simples, pois trabalhei com projetos de consultoria bem caros, com missões extremamente complexas, como, por exemplo, reestruturar departamentos, revisar ou criar novos processos, definir e medir indicadores, aumentar a produtividade, e assim por diante.
Nesses cenários, não preciso nem dizer que você deve ter uma grande bagagem de conhecimento teórico e principalmente prático, ou seja, experiência, pois é isso que te trará tranquilidade para lidar com as situações difíceis e, principalmente, te ajudará a conquistar a confiança dos seus clientes.
Sendo assim gostaria de compartilhar com vocês, que estão sempre nos acompanhando, algumas dicas sobre a postura de um consultor. Obviamente que outros consultores poderão te oferecer outras dicas, pois cada um tem suas vivências e experiências. Cabe a você selecionar o melhor de cada um e colocar em prática.
Vamos então às dicas:
- Ouvir o cliente – não são raras as vezes em que lemos artigos, ou até mesmo ouvimos os clientes dizendo que seus fornecedores não os escutam. Portanto, ouça o seu cliente, pois na grande maioria dos casos, juntamente com o problema ele te trará alguns indícios de possíveis soluções. Só o fato de você estar ao lado do cliente, ouvindo suas dores, você está estimulando o seu cliente a percorrer sobre o problema. E é nesse momento que você terá que usar todo o seu conhecimento, teórico e principalmente prático, para ajudar os clientes na construção das soluções. Isso é básico meus amigos: ouvir.
- Não seja o sabe tudo – aliás, você não é, e nunca será, um sabe tudo. Não seja vaidoso perante o cliente, querendo demonstrar todo o conhecimento que você tem. O cliente só espera uma coisa de você: resultado. De nada adianta você ser doutor em algo, ter dezenas de certificações, e não entregar resultados em seus projetos. Seja humilde, aja sempre com sabedoria, e tenha sempre a postura de aprendiz. Você sempre estará aprendendo, e seu cliente tem muito a lhe ensinar. E, obviamente, se posicione sempre que necessário e coloque sua experiência para “rodar”.
- Faça as perguntas certas – isso é fundamental para um consultor: saber fazer as perguntas certas, para as pessoas certas, nos momentos certos. Esse é um dos artefatos mais importantes que te aproximará da real causa dos problemas. Sem uma boa conversa e sem boas perguntas, seu trabalho ficará muito difícil. Procure usar mais perguntas abertas do que perguntas fechadas. Existe uma tendência muito grande de as pessoas já trazerem as soluções. Tome cuidado com isso, não peça as soluções, pois é você, consultor, quem deverá encontrá-las. Ao invés disso, percorra com o cliente os problemas e a partir daí a solução será construída.
- Pense – isso mesmo! Veja, você tem uma bela bagagem profissional, uma bela bagagem teórica, e agora um grande conhecimento sobre os problemas do seu cliente. Sua missão é juntar tudo isso, articular todos esses conhecimentos para que daí saia uma solução. De repente você precisará de outros conhecimentos, outras ferramentas, outras técnicas, auxílios de outros profissionais, enfim… É a partir desse pensamento, dessa articulação, que você conseguirá resolver o problema do seu cliente.
- Documente – nos projetos de consultoria você falará, geralmente, com dezenas de pessoas. É muito difícil você guardar tanta informação na memória, portanto, faça as anotações devidamente. Uma dica aqui é usar os Mapas Mentais, uma excelente ferramenta.
Usando essas dicas acima, com certeza você estará muito próximo de entregar os resultados esperados pelo seu cliente. Mas não é só isso. Existem também outros pontos muito importantes que você deve cuidar:
- Seja pontual;
- Sempre que estiver conversando com o cliente, olhe nos olhos dele;
- Nunca se distraia no meio de uma conversa;
- Muito cuidado com as conversas dentro do cliente (entre os consultores, por exemplo);
- Construa um bom relacionamento, interaja com a equipe;
- Use roupas condizentes com a sua função e fique atento às políticas da empresa.
É isso pessoal. Torço para que esse artigo tenha sido útil, e que você possa aplicar os conceitos na prática. Afinal de contas, de que vale um conhecimento dentro de uma gaveta fechada?
Fonte: Administradores
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